Не имей 100 рублей, а имей 100 рефералов! Реферальные программы и как они помогают бизнесу

Реферальная программа — это новое веяние в маркетинге. Партнёрская программа может дать новый толчок для развития крупного бизнеса и помочь запуститься новому продукту.

Реферальная программа ― что это

Что такое партнёрка? Реферальная, или партнёрская программа, — это способ сотрудничества, при котором партнёр компании получает определённое вознаграждение (скидку, процент от продаж, подарок) за помощь в продаже товаров и услуг, а также за привлечение новых клиентов (рефералов).

Иногда понятия реферальной и партнёрской программы разделяют. Чаще всего это делают, чтобы обозначить разные способы сотрудничества. Например, это предпочитают делать доменные регистраторы. У них есть просто реферальные программы, где задача участников только рекомендовать сервис. За рекомендации они получают небольшие бонусы. А есть партнёрские программы для реселлеров. То есть регистратор предоставляет партнёру скидки на покупку доменов, чтобы тот смог перепродать веб-адреса. В этом случае речь идёт не о маленьких бонусах, а о настоящем бизнесе, который можно построить на перепродаже. В этой статье мы будем использовать оба понятия как синонимы.

Реферальная программа полезна как для владельцев сайтов, которые инициируют её, так и для пользователей, которые хотят поучаствовать в программе. В этой статье мы поговорим о том, как помогает партнёрка именно владельцам сайтов.

Немного терминов, которые помогут нам в будущем. Их всего 2:

• Реферал — это человек, который выполнил целевое действие по рекомендации (купил, зарегистрировался, заказал пробный тариф).
• Аффилиат (реферер) — пользователь, который привлекает рефералов.

Коротко о том, как работают реферальные программы. Вы (пользователь или компания) регистрируетесь в реферальной программе. Как только по вашей рекомендации человек делает какое-то действие, например, покупает что-то или регистрируется на веб-ресурсе, вы получаете комиссию за то, что привели этого человека. Теперь о видах вознаграждения подробнее.

Виды вознаграждений

Что такое партнерская программа

Начнём с денежных способов вознаграждения:

• процент от суммы совершённой сделки. Например, аффилиат получает 5% от каждой продажи;
• процент от будущего дохода нового участника. То есть один аффилиат должен привлечь ещё одного аффилиата;

• фиксированная ставка. Самый простой с технической точки зрения путь. Например, за каждого нового привлеченного покупателя участник программы получает 500 рублей.

Неденежные вознаграждения:

• скидки на следующие покупки (промокоды, баллы, купоны),
• бесплатный доступ к платным функциям продукта,
• бесплатное продление подписки.

Выбор вознаграждения зависит от цели программы и сложности выполнения условий. Например, если нужно просто привлечь пользователя к переходу на сайт или регистрации, вознаграждение должно быть небольшое. А вот если реферала нужно убедить купить продукт, стоит дать партнёру награду посерьёзнее, например, процент от продажи.

Мы перечислили самые распростанённые виды вознаграждений, но вы можете придумать своё, которое будет соответствовать вашему продукту. Например, в статье про growth hacking мы рассказывали об успешном кейсе Dropbox, когда они давали бесплатное облачное хранилище для тех, кто привлёк новых пользователей.

Что даёт партнёрка владельцу сайта

В чём суть партнерской программы

Что значит партнёрка для владельца сайта? Для чего нужна? Вариантов много:

• привлечение новых клиентов на ваш сайт,
• продажа товаров и услуг через посредника,
• привлечение пользователей к участию в акциях и конкурсах,
• подписка на рассылку,
• повышение активности аудитории: комментирование, подписки, лайки в социальных сетях,
• повышение узнаваемости бренда из-за частого упоминания партнёрами.

То есть каждый аффилиат становится рекламным каналом, который привлекает пользователей к целевому действию. Успешность привлечения клиентов зависит от участника программы. Аффилиаты бывают 3 видов:

• Единичные участники, которые просто рекомендуют продукт своим друзьям и родственникам. Они не рассматривают реферальные программы для заработка на постоянной основе. Им достаточно скидочных купонов или баллов. Единичные участники необязательно нерезультативные. Рекомендация от близкого человека может быть весомее, чем совет от блогера. По данным опроса компании Nielsen, 83% респондентов со всего мира считают рекомендации друзей и знакомых наиболее надежным источником информации о товарах и услугах. Поэтому такие маленькие игроки может и не дадут высокого трафика на ваш сайт, но вот конверсия в покупку у таких участников может быть большая.

• Крупные сайты, которые создают для рекламы вашего продукта продвигающий контент. Информационный или развлекательный ресурс ищет возможность монетизировать площадку и как вариант — размещение рекламы. Вместо того чтобы искать рекламодателей и заниматься долгими переговорами, можно выбрать партнёрскую программу, активно продвигать продукт или услугу и получать прибыль таким образом. Для информационных сайтов больше подойдёт денежное вознаграждение, например, процент с продаж.

• Блогерские рекомендации. Когда блогер заводит аккаунт в социальной сети, например Яндекс.Дзен или YouTube, встаёт вопрос, как монетизировать свою работу. Один из вариантов — вступить в реферальную программу и давать ссылки на продукт. Также блогеры часто используют промокоды на скидку. Для подписчиков это возможность купить товар по сниженной цене, а для блогера отследить все покупки, которые произошли по его рекомендации.

Как сделать реферальную программу

Для создания партнёрки есть несколько способов, которые подойдут для бизнеса разных масштабов:

1. Самостоятельный. Вам понадобится команда веб-разработчиков, которые создадут личные кабинеты для партнёров, настроят отслеживание переходов/покупок от аффилиатов и вывод средств. Способ подходит только для крупного бизнеса. Стоит дорого, делается долго.
2. С помощью онлайн-сервисов. В интернете можно найти специализированные сервисы, которые позволяют вам быстро настроить реферальную программу без самостоятельной разработки личных кабинетов. В них уже настроена регистрация, заключение договоров, отчётность, отслеживание действий и возможности вывода средств. Вот некоторые из таких сервисов: Viral Loops, Post Affiliate Pro, Affise. Этот вариант может попробовать малый и средний бизнес.
3. С помощью CPA-сетей. CPA-сети ― это места (сайты), где компании и аффилиаты находят друг друга. За свои услуги площадка берёт комиссию.

Поговорим об CPA-сети

CPA-сеть самостоятельно:

• привлекает агентов и рекламодателей,
• создаёт интерфейсы для работы агентов. Владельцы CPA-сети могут даже создавать отдельные посадочные страницы для продвижения своих клиентов,
• учитывают переходы и целевые действия приведённых пользователей,
• подготавливают рекламные материалы для своих клиентов,
• определяют способ вознаграждения за целевое действие,
• обрабатывают заявки от клиентов.

Чем удобны CPA-сети?

1. Они выступают гарантами сделки, поэтому у владельца сайта меньше рисков, что его обманут аффилиаты. Участники партнёрской программы тоже, в свою очередь, гарантированно получат выплату.
2. На таких площадках сидит много компаний, которые заинтересованы в подобных проектах. Там больше шансов найти партнёров, которые разбираются в маркетинге. Реферерам же тоже не нужно вручную искать сотрудничества. Все компании собраны в одном месте. Остаётся только выбрать подходящую.

CPA-сети ― отличный выбор для малого бизнеса. За небольшие деньги вы можете найти крупных партнёров, которые помогут вам раскрутиться. Популярные CPA-сети ― Admitad, Leads, MyLead.

Плюсы и минусы партнёрской программы для владельца сайта

Плюсы:

• Эффективная реклама без больших затрат. Даже если вы создаёте систему с помощью веб-разработчиков, всё равно можно окупить эти затраты большим количеством участников партнерской программы.

• К вам приходит тёплая аудитория. Если пользователи приходят по рекомендации, значит, они как минимум готовы к изучению вашего продукта. В терминологии маркетологов таких лидов называют тёплыми. Их проще склонить к покупке, нежели холодных.

• Каналов рекламы больше, чем вы могли бы создать самостоятельно. Чтобы посотрудничать с каким-либо сайтом, PR-команда должна найти ресурс, достучаться до его маркетологов, обсудить офферы и вознаграждение, проконтролировать кампанию. Всё это требует много времени. Если программа действительно привлекательна, она сможет привлечь большое количество участников, с которыми не нужно будет проводить переговоры.

Минусы:

• Если вы маленькая организация, трудно найти партнёров. Малому и среднему бизнесу на начальных этапах нужно будет самостоятельно искать подходящие ресурсы и предлагать им участие в реферальной программе.

• Потеря прибыли в пользу партнёров. Неважно, отдаёте вы процент с продаж или выпускаете скидочные купоны. Всё это ― упущенная прибыль. Кроме того, особо крупным участникам нужно будет выделять персональные предложения, чтобы не потерять их.

• Риск быть обманутым недобросовестным партнёром. Внимание! История основана на реальных событиях. Например, блогер-миллионник должен привлечь пользователей к регистрации на сайте. За каждого приглашённого гостя он получит фиксированную сумму ― 500 рублей. Блогер устраивает розыгрыш iPhone, который стоит 70 тысяч (вспомним те прекрасные времена). В розыгрыше поучаствует 200 тысяч человек. 200 000 x 500 = 100 млн. Ничего себе! Разыгрываемый смартфон ― капля, по сравнению с заработком. Блогер в шоколаде, а вот бизнес, который предложил такую программу, отдаст 100 млн за абсолютно незаинтересованную аудиторию.

• Риск порчи имиджа из-за некачественной рекламы. Аффилиаты могут быть непрофессиональными маркетологами. Из-за этого их реклама может быть агрессивной или странной. При этом пользователи подумают, что рекламную кампанию затеяли вы.

Примеры компаний, которые используют реферальные программы

Skyeng

Skyeng предлагает своим ученикам приводить друзей и родственников. У каждого ученика есть своя реферальная ссылка и промокод. Если другой человек переходит по ссылке или вводит промокод, аффилиат получает 2 бесплатных урока. Приглашать можно любое количество человек, то есть в теории ученик может пригласить столько новых учеников, что ему хватит на весь курс уроков.

AliExpress

Работа по реферальным программам может приносить хороший доход. Любите смотреть у блогеров распаковки с AliExpress? Контент не самый интеллектуальный, но расслабляющий, а иногда даже можно углядеть интересные вещицы. А если мы скажем, что эти распаковщики монетизируют этот бесхитростный контент? Это действительно возможно. AliExpress раздаёт реферальные ссылки участникам программы. Блогер мерит на видео вещь, помогает подобрать размер. Если вещь вам нравится, вы переходите по реферальной ссылке блогера и покупаете её. За привлеченного покупателя инфлюенсер получает процент от продажи. То есть блогер-миллионник вполне может зарабатывать десятки тысяч на контенте-распаковке, а пользователь не будет заказывать кота в мешке и сможет правильно подобрать размер. Такой подход до сих пор поддерживает интерес к товарам из этого интернет-магазина. Если вы тоже планируете запустить подобный бизнес, возьмите на заметку.

Конечно, реферальные программы во многом подходят крупному бизнесу, но стоит вспомнить опыт Dropbox, как сразу становится понятно, что дело только в продуманном вознаграждении. Будьте полезны и делитесь со своими преданными партнерами заработком. Так вы не только привлечете новых клиентов, но и соберете армию лояльных потребителей.